Девід Велес – засновник та виконавчий директор бразильського необанку Nubank, який працює на ринках Латинської Америки 10 років. Зараз його частка в компанії коштує $8 млрд. А ринкова вартість самої компанії зросла до $37 млрд. Яка стратегія допомогла Nubank стати другою найдорожчою компанією фінансових послуг у Латинській Америці, пропустивши вперед лише 78-річний банк Itaú.
Головні матеріали Forbes Ukraine у розсилці від digital шеф-редактора Віктора Кіщака. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
Девід Велес досягнув чималих висот після того, як покинув карʼєру на венчурному ринку у 2013-му, щоб заснувати бразильський цифровий банк Nubank. Про чергові здобутки стало відомо 15 травня, коли його компанія перевершила очікування аналітиків.
Nubank звітував про $142 млн чистого прибутку в першому кварталі року та $1,6 млрд виторгу, що на 87% перевищує досягнення попереднього року. Такі новини особливо вражають, враховуючи кількість фінтех-компаній, у яких сповільнилося зростання, а прибутки низькі, якщо є взагалі.
Акції необанку, які котируються на Нью-Йоркській біржі, виросли на 30% із часу цього повідомлення, підвищивши його ринкову вартість до $37 млрд, а 21% частки акцій Велеса – до майже $8 млрд. «Це не мало б бути такою несподіванкою», – сказав аналітикам 41-річний гендиректор цифрового банку.
Він додав, що такі результати «відповідають» тому, що він говорив роками: як тільки його низьковитратний, виключно цифровий, який покладається на аналіз великої кількості даних, банк досягне зрілості на ринку, він почне давати високі доходи.
Сьогодні клієнтами Nubank є приголомшливі 46% дорослого населення Бразилії. За останні два роки необанк більш ніж удвічі розширив свою клієнтську базу – до 80 млн у Бразилії, Мексиці та Колумбії. Обслуговує їх усього 8000 співробітників. Для порівняння, у найуспішнішого цифрового банку США Chime, ймовірно, менше 20 млн клієнтів (він не розкриває цю цифру), і минулого року йому довелося скоротити 12% штату через сповільнення зростання.
Крім того, Chime нині вартий значно менше за $25 млрд, у які його оцінили під час раунду інвестицій 2021-го під час пандемічного буму фінтеху.
Велес у своїй аналітичній розміреній манері пояснює, що цілком можна було передбачити те, що Nubank перевершить своїх американських колег. «Ми думали, що це станеться швидше в країнах, що розвиваються, ніж у розвинених економіках США чи Європи. Все тому, що у споживачів держав із молодою економікою значно більше проблем, які можна вирішити», – каже колумбієць Велес, який отримав диплом MBA у Стенфорді.
10 років тому, коли Nubank почав працювати, пʼять бразильських банків контролювали 80% того ринку. Вони отримували захмарні прибутки за рахунок кредитів під 200–400% річних і щомісячних комісій за все: від захисту від шахрайства до СМС-банкінгу. А обслуговування клієнтів у них залишало бажати кращого.
На американському ринку 5800 традиційних та багато цифрових банків, що сприяє більшій конкуренції і загалом вищим стандартам надання послуг – хоч і тут споживачі скаржаться на овердрафт та інші комісії. Велес не лише правильно обрав ринок, а й добре підігнав стратегію під можливості і виклики, які були в Бразилії. Більшість американських цифрових банків починала з чекових рахунків і дебетових карток.
А от Nubank вирішив почати з кредиток без комісій, бо для цього не потрібна була банківська ліцензія, тому більшість бразильських емітентів кредиток стягують комісію.
У споживачів держав із молодою економікою значно більше проблем, які можна вирішити.
Девід Велес, гендиректор Nubank
Це все одно був ризикований крок, адже збитки за кредитками «можуть вбити твою компанію», каже співзасновниця Nubank і головна директорка зі зростання Крістіна Жанкейра. Сорокарічна інженерка отримала диплом MBA Північно-Західного університету, але Велес покликав її у команду саме через досвід роботи з кредитними картками.
У дуже молодому віці вона очолювала найбільший підрозділ кредитних карток в Itaú, найбільшому банку Бразилії. Тепер у неї є 2,7% Nubank вартістю $1 млрд.
На відміну від американських колег Nubank не обтяжував себе дорогою маркетинговою кампанією. Велес вирішив почати із класичної стратегії «оксамитова мотузка», запрошуючи ранніх користувачів, а потім і їхніх друзів замовити свої характерні фіолетові кредитні картки. Жанкейра зауважує, що значно важче переконати користувачів принести до банку їхні гроші, ніж запропонувати їм кредит.
Ці рішення допомогли Nubank стати другою найдорожчою компанією фінансових послуг у Латинській Америці, пропустивши вперед лише 78-річний Itaú.
Акції Nubank продаються приблизно по $8, що на 12% менше за їхню вартість $9 під час ІРО у 2021-му. І це вражає, адже за цей же період категорія фінтеху втратила 54%.
Нині питання полягає в тому, чи зможе Nubank повторити бразильський успіх у Мексиці і Колумбії, при цьому продовжуючи рости і ставати все прибутковішим у Бразилії.
Особливості стратегії Nubank
За два роки після запуску кредитних карток Nubank назбирав майже 2 млн клієнтів. Окрім кредиток конкурентної переваги цифровому банку надавав і мобільний застосунок. Через нього клієнти можуть робити все: від подачі заявки на видачу кредитної картки і збільшення кредитного ліміту до повідомлення про шахрайство.
Компанія повідомила, що 80–90% їхніх клієнтів приєдналися до них завдяки усним безкоштовним рекомендаціям інших користувачів. На сьогодні в банка 35 млн активних користувачів кредитними картками.
Минулого року близько 45% від своїх $4,8 млрд виторгу Nubank заробив на відсотках за споживчими кредитами (кредитні картки і персональні кредити). Про це розповів Маріо Пʼєррі, аналітик Bank of America, який займається компаніями фінпослуг Латинської Америки.
Решта – це доходи від готівкових рахунків клієнтів, відсотки, які торговці платять за користування терміналами, комісії за страхові й інвестиційні послуги, штрафи за протермінування кредитних виплат та інші види комісій.