В Україні всі у захваті від новонародженої MilTech-індустрії. В інвесторів із США захвату менше. Що мають зробити українські військові стартапи, аби потрапити у світову лігу? Розповідає партнер консалтингової компанії Oliver Wyman Адріан Сливоцький
За останні кілька місяців я вислухав близько трьох десятків пітчів українських MilTech‐стартапів. У кілька навіть інвестував і продовжую шукати цікаві проєкти.
Мав змогу спостерігати спосіб мислення і дій молодих українських підприємців, розібратися у пропонованих бізнес‐ і юридичних моделях, уявляю, які цілі ставлять перед собою стартапери і наскільки вони обізнані у глобальній MilTech‐галузі й defence‐ринках.
Галузь наразі маломасштабна, але приховує в собі великий, можливо, вирішальний потенціал. Надам чотири важливі і не дуже популярні спостереження про юну українську MilTech‐галузь.
1. Темп розробки
Наскільки треба і можна пришвидшити? Українські стартапи розвиваються швидко, але це швидкість мирного часу. У нас немає років, а часто й місяців. Навіть у мирні часи є приклади, коли бізнес змінює статус‐кво про «нормальну» швидкість. На початках свого розвитку Amazon, шукаючи розробників, писав таке в оголошенні: «Мати досвід створення складних систем, а також уміти виконувати за третину часу, який, на думку експертів, потрібен для цієї роботи».
Amazon розробляв софт. Більш масштабний і багатовимірний приклад – SpaceX (нам усім ненависного Ілона Маска). Розробку виконали на 60% швидше за французьку Arianespace. Оцінюючи SpaceX, я особисто взагалі не дивлюся на Маска, а бачу молоду недосвідчену команду майже підлітків, які чудово впоралися із завданням.
Подивіться YouTube‐ролик SpaceX revisits first successful launch to orbit with Falcon1 rocket. Ви побачите дуже молодих людей, які, попри всі обмеження і перешкоди, досягли прориву і створили «нездійсненне». Молюся, щоб дух цих молодих людей прищепився на всі наші оборонні стартапи.
В історії бізнесу було чимало моментів шаленого пришвидшення за часів бізнес‐криз чи війн. Кілька зразків із Другої світової: американські Detroit Arsenal Tank Plant і Richmond Shipyards або британський Bletchley Park. У мирні часи – розробка лише за дев’ять і 11 місяців IBM PC і MS‐DOS. Toyota Prius, як і першу ракету SpaceX, створили за чотири роки.
Історія цих проєктів свідчить, що неможливе можливо. Пристосуймо, використаймо. Кожен MilTech‐стартап може обрати свій власний портфель найкращих зразків і взяти його за стандарт, до якого варто прагнути і його перевершити.
2. Цілі
Наскільки амбітніші проривні цілі (або їх серія) потрібні? Жорстока приказка каже: «Якщо з ваших цілей не сміються – вони замалі».
Вибір цілі із багатьох можливих – нелегка робота, постійне розумове напруження. Видатний шахіст Зігберт Тарраш казав: «Коли побачиш гарний хід, сиди на руках і прискіпливо шукай кращого». Це особливо стосується нас. Скромних поліпшень (проти в рази більшого ворога) недостатньо. Потрібна праща. І не одна.
Чому? Бо знаємо, що навіть поважний технологічний прорив буде за короткий час нейтралізовано ворогом. Суттєва природа гри – не прорив, а їх серія. Аби кожну протидію ворога чекала чергова проривна інновація. Мета цієї гри проривів? Захопити ініціативу і втримати її аж до перемоги.
У наших оборонних стартапів найсильніша точка – технологічна розробка. Слабша – продаж. Найслабша – бізнес Фото Getty Images
3. Бізнес‐стратегія
У наших оборонних стартапів найсильніша точка – технологічна розробка. Слабша – продаж. Найслабша – бізнес. Юридичне оформлення, пошук союзників і фінансування, фінансове управління і багато що інше потребує поліпшення.
Брак бізнес‐мислення та досвіду гальмує темп розвитку. На щастя, в Україні багато досвідчених, ефективних бізнес‐фахівців, також зростає кількість західних викладачів і менторів. Вони можуть відіграти корисну (або й вирішальну) роль у розвитку молодих компаній. Кожен військовий стартап потребує і «ангел‐інвесторів», і «ангел‐бізнес‐менторів». Віднайдення їх для своєї справи має стати пріоритетом.
Навіть поважний технологічний прорив буде за короткий час нейтралізовано ворогом. Суттєва природа гри – серія проривів, аби кожну протидію ворога чекала чергова проривна інновація.
Реальність така, що не всі молоді команди схильні зосередитися на бізнес‐проблемах або почути поради. На це я завжди кажу: «Дійсність не дбає, що ви молоді. У неї до всіх однакові вимоги». Шкода витрачати геніальну технологічну працю через недорозвинені навички у продажах і бізнесі.
4. Ринок
Думати глобально, шукати ключ до дверей від Кремнієвої долини. На Заході обставини змінилися. У провідних венчурних інвесторів Andreessen, Founders Fund, General Catalyst та інших зʼявився апетит на оборонні стартапи. Чому?
Тому що є приклад великого успіху. Світова галузь MilTech‐стартапів дуже молода: Skydio розпочався 2014‐го, Shields AI – 2015‐го, а Anduril – 2017‐го. Вже є яскраві результати. Вартість Skydio – $2 млрд, Shields AI – $2,8 млрд, Anduril – $8,5 млрд.
Ранні інвестиції у ці стартапи багатократно окупилися. Бо ця трійця (як і інші успішні MilTech‐стартапи) виявила граничну швидкість, екстремальний технологічний розвиток і запровадила нові й цікаві бізнес‐моделі. Вони змінили стандарт у зашкарублій галузі і високо підняли планку.
Нашим стартапам варто їх вивчити, зрозуміти, взяти найкраще і… перестрибнути. А відтак показати прориви на підставі ефективної дії у найвимогливішій «лабораторії» військової технології, конкурувати, щоб здобути фінансування у Кремнієвій долині.
Суворий виклик, але правильний.
***
Читач цих рядків міг би запитати: «Чому не прикласти цей короткий діагноз (темп, ціль, бізнес, рівнобіжна дія) до «мирних» комерційних стартапів?».
Класне запитання.