Власник автосалону вживаних автомобілів викликав суперечки, висловивши своє невдоволення клієнтом, який отримав попереднє схвалення на кредит для покупки вантажівки, відвіз її до свого механіка для перевірки, повернувся для переговорів, а потім пішов, щоб “подумати”.
Запитання дилера до інших професіоналів галузі полягало в тому, чи варто було йому наполегливіше наполягати на завершенні угоди.
Покупець у цьому випадку подав майже класичний приклад того, як споживач має купувати вживаний автомобіль, і примітно, що дилер у відео дозволив це зробити без жодних перешкод.
Відео тривалістю 1 хвилина 46 секунд було опубліковано минулого тижня каналом Autobahn Prestige Motors (@autobahn_prestige_motors), невеликим салоном вживаних автомобілів у Бангорі, штат Пенсильванія, власник якого ділиться короткими відеороликами з робочого дня.
У підписі до відео було запитання: “Агресивно чи нав’язливо?”.
Угода, яка не відбулася
«У мене був один джентльмен, він зайшов, подивився на одну з вантажівок, яка стояла у нас на парковці, і сказав, що хоче дізнатися, чи отримає він схвалення», – розповідає власник автосалону. Покупець отримав попереднє схвалення на вантажівку вартістю 20 000 доларів зі щомісячним платежем 390 доларів при першому внеску 5 000 доларів, що дилер підтвердив у відповіді на коментар.
«Він сказав: «Гаразд, я хочу взяти її на тест-драйв, але я також хочу відвезти її до свого механіка, щоб він її оглянув». Я відповів: «Абсолютно, везіть до свого механіка». Його механік знаходиться неподалік від нас. Він забрав її. Він повернувся. Все добре», – згадує він.
Дилер знову зайшов усередину, перерахував цифри, запропонував покупцеві бажаний платіж. Потім: «Він сказав мені: «Думаю, мені треба подумати». Дилер відпустив його. Відео – це запитання дилера до інших працівників галузі, чи варто було йому бути більш наполегливим, щоб закрити угоду.
Чи можна привезти свого механіка?
Мінімальною вимогою для будь-якого продажу вживаного автомобіля в салоні в США є Правило щодо вживаних автомобілів Федеральної торговельної комісії, яке з 1985 року вимагає від дилерів, що продають більше п’яти вживаних автомобілів на рік, розміщувати на вікні наклейку “Посібник покупця”, в якій вказується, чи продається автомобіль з гарантією, чи “як є”.
Правило щодо вживаних автомобілів застосовується у всіх штатах, крім штатів Мен і Вісконсін, де діють власні еквівалентні нормативні акти. “Посібник покупця” також прямо радить покупцям “дозволити будь-яку перевірку перед покупкою провести вашому механіку”.
Поради споживачам погоджуються. Посібник з перевірки перед покупкою від Edmunds радить покупцям відвозити будь-який вживаний автомобіль до надійного незалежного механіка перед підписанням будь-чого, і розглядає дилера, який відмовляється це зробити, як тривожний сигнал. J.D. Power займає ту ж позицію. Респектабельні дилери, йдеться в статті, “повинні розуміти, якщо ви хочете, щоб незалежний механік оглянув автомобіль”, і відмова є причиною піти.
Саме так на практиці вчинив клієнт Autobahn: попросив про перевірку перед покупкою в майстерні за його вибором, відвіз машину туди в робочий час і повернувся до столу переговорів після отримання звіту.
Хоча деякі механіки можуть робити це безкоштовно, наприклад, якщо ви друг або давній клієнт, більшість стягують плату за ці перевірки. Вартість зазвичай становить від 100 до 250 доларів у незалежній майстерні, при цьому спеціалізовані роботи з європейськими або гібридними автомобілями можуть коштувати дорожче.
Погляд дилера
Відповіді на відео, переважно від інших співробітників автосалонів, були менш співчутливими до клієнта, ніж до продавця. Більшість стверджували, що дилер зробив усе правильно.
«Якщо клієнт відвозить свою машину до свого механіка, і все виглядає добре, ціна його влаштовує тощо. І він ВСЕ ОДНО не хоче купувати, він просто не серйозний покупець», – написав abidraufi. «Ви можете відчути серйозного покупця здалеку порівняно з несерйозним покупцем».
Кілька акаунтів дилерів виступили проти інстинкту “бути більш наполегливим”. «Я не женуся, не переслідую і не тисну ні на кого. Хочеш купити – купуй, не хочеш – бувай», – написав Limited Edition Motorcars. Gearheads Motors NJ додав: «Не будьте наполегливими, це робить вас відчайдушними. Якщо хтось цього хоче, він це візьме».
Базиль Шоман, який заявив, що 10 років керував автосалоном, відповів найпростішим чином: «Не будьте наполегливими, брате, будьте тим, ким ви є всередині, і ви досягнете успіху».
Меншість зайняла іншу позицію. Auto Exchange Marble Falls запропонував сценарій закриття угоди, який включає шкалу покупки від 1 до 10 і питання про те, що заважає покупцеві досягти 10. EJ FOZ сказав, що говорить покупцям: «Ця угода дійсна лише сьогодні, тому якщо ви прийдете завтра, у мене може не бути такої ж пропозиції для вас».
Autobahn відповів на кілька з цих коментарів, визнавши техніку, але визнавши, що, на його думку, клієнт просто не мав достатньо коштів для першого внеску.
Motor1 звернувся до Autobahn Prestige Motors через контактну форму на їхньому веб-сайті для отримання додаткових коментарів. Ми обов’язково оновимо цю інформацію, якщо отримаємо відповідь.
💥 Думка редакції Бомба Новини:
Цей випадок яскраво демонструє сучасні реалії ринку автомобілів, де покупці стають все більш обізнаними та вибагливими. Власник автосалону, хоч і висловив певне розчарування, зрештою діяв відповідно до найкращих практик, надавши клієнту можливість провести незалежну перевірку. Натомість, деякі його колеги по цеху пропонують більш агресивні методи продажів, які, хоча й можуть принести швидкий результат, ризикують підірвати довіру до дилера в довгостроковій перспективі. У світі, де інформація доступна як ніколи, прозорість та повага до вибору клієнта є ключовими для успіху.
Дізнатися більше на: www.motor1.com