Існують такі історії з продажу автомобілів, які звучать як реліквії минулої епохи. Це старі шкільні байки з автосалонів, які продавці відкидають як давно забуті пережитки минулого. Але час від часу виявляється, що одна з них все ще правдива. Наприклад, у Техасі, де продавці отримують 10% від першого внеску за кожен проданий автомобіль.
Відео в TikTok від продавця Яна Карпентера (@iain.sells.cars) з автосалону Brown Automotive в Амарілло, Техас, розкриває, як він дізнався від колеги з конкуруючого салону, що схема виплат з першого внеску все ще діє, хоча він роками запевняв, що це в минулому.
«Я завжди казав: “Ні, ти з глузду з’їхав; такого не буває; це нереально”. Я помилявся», — сказав він у відео, яке набрало понад 600 тисяч переглядів. «Отже, схоже, все ще є автопродавці, які живуть у 70-х… сприймаючи перші внески клієнтів як бонус і таке інше».
Відкриття іншого способу заробітку
Карпентер розповів, що дізнався про це випадково. На початку тижня його автосалон отримав партію автомобілів з аукціону, майже всі з яких прямували до Brown Automotive. Продавець з іншого автосалону, розташованого далі по тій самій вулиці, заїхав забрати один з небагатьох автомобілів, що належав іншій компанії.
Поки розвантажували машину, продавець-гість почав порівнювати плани оплати з одним із колег Карпентера. Саме тоді він почув деталь, яка його здивувала.
«Він сказав, що отримує 10% від будь-якої суми, яку клієнт вносить як перший внесок», — розповів Карпентер.
Карпентер не назвав конкуруючий автосалон і сказав, що мало що про нього знає, крім його розташування. Але ця розмова була достатньою, щоб спростувати те, що він роками впевнено казав клієнтам: що продавці особисто не отримують частку від їхнього першого внеску.
Один із глядачів одразу помітив явну суперечність.
«Я думав, ви більше заробляєте на фінансуванні, навіщо тоді заохочувати їх робити великий перший внесок?» — запитав коментатор.
Інший глядач запропонував просте роз’яснення: «Фінансування приносить гроші з фінансування, а не з продажу».
Цей обмін думками стосується важливого нюансу роботи автосалонів: гроші надходять від організації фінансування дилером, при цьому продавець на місці не обов’язково отримує пряму частку від цього доходу. Точний заробіток продавця і те, з якої частини угоди залежить його комісія, значною мірою залежить від плану оплати в конкретному автосалоні.
Дилери хочуть великі перші внески
Наскільки незвичайною здавалася ця схема Карпентеру, настільки й схожі варіанти все ще рекламуються дилерами вживаних автомобілів. У нещодавньому оголошенні про вакансію продавця в Х’юстоні, з типом “купи тут/плати тут”, компенсація включала 10% від першого внеску клієнта, плюс фіксовану ставку $75 за кожну угоду та бонуси за додаткові продукти, такі як гарантії та GAP-страхування.
Інша вакансія в Техасі, від Del Rio Motors у Керрвіллі, описує план оплати, який після 90 днів змінюється на «10% від першого внеску плюс $200 за продаж».
Це не означає, що конкурент Карпентера є типовим представником усіх автосалонів, але це показує, чому плани оплати можуть створювати дуже різні стимули в різних компаніях.
Вже існують практичні причини, чому продавець хоче, щоб покупець вніс більший перший внесок. Бюро фінансового захисту споживачів зазначає, що більший перший внесок зменшує суму, яку потрібно фінансувати, і знижує співвідношення позики до вартості (loan-to-value ratio), що є одним із факторів, які кредитори враховують при ухваленні рішення про схвалення позики та умови її надання.
Але план оплати, безпосередньо пов’язаний з першим внеском, додає ще один стимул. Більший початковий платіж може зробити угоду привабливішою для кредитора, зменшуючи суму фінансування та знижуючи ризик кредитора.
Це також надає автосалону більше готівки на початку транзакції та може полегшити схвалення угоди, яка знаходиться на межі. За схемою оплати, яку описав Карпентер, продавець також отримує вигоду: при 10% комісії, якби клієнт вніс $1000, це принесло б $100 продавцю, тоді як якщо б той самий покупець вніс $3000, це принесло б $300.
Карпентер повідомив Motor1, що він працював у трьох дилерських групах в Юті та Техасі, і це був перший випадок, коли він почув, як інший продавець каже, що його винагорода безпосередньо залежить від першого внеску клієнта.
У його нинішньому автосалоні, за словами Карпентера, продавці можуть почати отримувати частку доходу від “бек-енду” (backend revenue) після досягнення певних цільових показників обсягу продажів, причому цей відсоток зростає зі збільшенням кількості проданих автомобілів. У попередній дилерській групі в Юті, за його словами, продавці взагалі не отримували жодної винагороди від “бек-енду”.
Він зазначив, що багато автосалонів зараз сильно покладаються на бонуси за одиницю продукції, фіксовані “міні”-комісії та схеми оплати, прив’язані до кількості проданих автомобілів, а не до частки готівки, внесеної клієнтом.
Що зробило конкуруючий автосалон ще більш дивовижним, так це те, що це не той тип автосалону “купи тут/плати тут”, де він очікував би побачити старомодну структуру оплати.
«Це просто автосалон вживаних автомобілів, але високоякісний», — сказав він, додавши, що автосалон співпрацює з місцевими кредитними спілками і зазвичай продає автомобілі, які ще не вийшли з заводської гарантії.
Інформація підготовлена на основі матеріалів: www.motor1.com