Автомобільний екшн: 50 000 доларів за гібрид Kia, але чи все так просто?
Фото: YouTube
Чи то клієнт передумав, чи то він майстер переговорів? Це питання зараз обговорюється після виходу в TikTok відео від менеджера з продажу Kia. Він був майже на фінішній прямій угоди на 50 000 доларів за рідкісний гібрид, але покупець в останній момент захотів ще трохи знизити ціну.
У своєму відео Остін Аріл (@drivenexcellence), менеджер з продажу в Matthews Kia of Cartersville, штат Джорджія, показав, як здавалося, успішну угоду. Після узгодження ціни зі знижкою, враховуючи обмін автомобіля клієнта, сторони погодилися на фінальну суму в 50 000 доларів. Але через кілька годин клієнт захотів ще відняти 2 500 доларів, що означало б для дилера збиток понад 1 000 доларів, аби лише закрити продаж.
“Я просто намагаюся чесно провести угоду”, – сказав Аріл на початку відео, яке вже переглянули понад 1 400 разів. “Я думав: «Гаразд, ми вже домовилися. Ти сказав, що задоволений угодою, а тепер, через кілька годин, ти знову хочеш, щоб ми змінювали цифри»”.
Чи варта гра свічок?
Цифри, що стоять за цією новою фінальною ціною, додають пікантності ситуації. Новий гібрид Telluride мав цінник трохи більше 51 000 доларів, а узгоджена ціна, з урахуванням обміну, приносила дилеру прибуток менше 1 000 доларів.
За словами Аріла, переглянута пропозиція повністю з’їла цю маржу і поставила дилера в мінус.
“У нас справді не так багато маржі в деяких з цих нових автомобілів”, – сказав він, описуючи реалії продажу нового транспорту, де ціни часто вже дуже конкурентні.
З точки зору дилера, виникало питання, чи варто взагалі продовжувати. Продати автомобіль зі збитком могло б прискорити процес і забезпечити задоволеного клієнта. Але наполягати на своєму означало б втратити майже завершену угоду.
“Чи були б ви… раді втратити трохи грошей, щоб продати автомобіль?” – запитав Аріл глядачів, формулюючи дилему практично, а не з точки зору мистецтва продажів.
Сам автомобіль додавав складності. Через обмежену доступність та стабільний попит, це не був транспорт, який ризикував би довго стояти на майданчику непроданим.
У розділі коментарів глядачі надали можливість зазирнути в причини, чому деякі клієнти можуть тиснути на угоду, навіть коли здається, що все вирішено.
Один глядач розповів про свій досвід, коли він переходив від одного дилера до іншого, намагаючись знайти конкретну комплектацію та колір, але натрапляв на вимоги дилерів та непослідовні ціни. “Цей дилер не робить обмін між дилерами… інші дилери мають надто багато накруток”, – написав він.
Щомісячні платежі також виявилися каменем спотикання. Невеликі розбіжності на папері змушували деяких покупців продовжувати переговори, навіть коли угода здавалася близькою. “Обидва коштували на 150 доларів більше на місяць”, – зазначив той самий коментатор, пояснюючи, чому він розглядає можливість зміни бренду.
Повертаючись до дилерського центру, протистояння не тривало довго. Сторони обмінялися аргументами і зрештою знайшли цифру, на яку обидві були готові погодитися, навіть якщо вона не збігалася з початковою домовленістю.
“Це не та угода, на яку ми погодилися спочатку, але ми досягли згоди”, – сказав Аріл, не розкриваючи остаточних умов. “Клієнт надзвичайно щасливий”.
Математика бізнесу дилерського центру
Рішення дилерів у таких випадках – це та частина процесу продажів, яку більшість покупців ніколи не бачать. Угоди з новими автомобілями оцінюються не лише за прибутком від однієї транзакції. Дилерські центри працюють на основі багаторівневих стимулів, включаючи бонуси від виробника, обсяги продажів та місячні квоти, що може зробити автомобіль ціннішим, ніж свідчить його маржа.
Для багатьох брендів досягнення місячної або квартальної цілі продажів може відкрити бонуси від автовиробника. Це означає, що одна угода, яка виглядає збитковою на папері, все ще може мати фінансовий сенс, якщо вона допоможе дилеру перевищити певний поріг.
Залежність від цих бонусних виплат означає, що пропуск цільового показника продажів може коштувати набагато більше, ніж збитки від окремої угоди.
Існує також питання обороту запасів. Навіть дуже затребувані моделі можуть зв’язувати капітал, поки вони стоять на майданчику. Швидке їх переміщення покращує ліквідність і звільняє місце на майданчику для нових поставок.
Додайте сюди фінансування, сервісні відносини та довгострокову цінність задоволеного клієнта, і математика угоди стає більше про загальний бізнес, ніж про конкретні умови.
Ось чому поступка на пізньому етапі, подібна до тієї, про яку ми чуємо у кліпі Аріла, може розглядатися як прорахований довгостроковий крок, а не як одноразова транзакція зі збитками.
Motor1 звернувся до Аріла електронною поштою та через пряме повідомлення. Ми оновимо цю інформацію, якщо отримаємо відповідь.
💥 Думка редакції Бомба Новини:
Ця історія прекрасно ілюструє приховану сторону автомобільних продажів. Хоча клієнт може бачити лише кінцеву цифру, дилери постійно зважують безліч факторів – від бонусів виробника до потреби в обороті коштів. Ця угода, хоч і виглядала як боротьба за кожен долар, насправді може бути частиною стратегії дилера для досягнення річних цілей, які значно перевищують прибуток від одного автомобіля. Цікаво, чи такий підхід завжди виправдовує себе, коли справа доходить до задоволеності клієнтів у довгостроковій перспективі.
Подробиці можна знайти на сайті: www.motor1.com